龙湖骆杲揭秘：10年神盘是怎样炼成的
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无锡365淘房 最近无锡一家项目开盘成为了全城关注的焦点，2000多人到场，535套房源日光，当天销售7个亿，打破了近10年来无锡楼市的记录。不仅如此，该项目还在前期运用了很多新媒体营销方式，引起业内侧目。今天，我们采访到了龙湖的苏南营销总监骆杲，请他起底龙湖热销之谜。
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苏南龙湖营销总监骆杲 |
龙湖无锡再度起势 10年神盘预料之中
2000多人到场，1.5小时，535套，7亿！
这是无锡房地产市场上近10年从未被企及的数字，龙湖九墅的开盘一举成为无锡的10年神盘。
龙湖九墅缘何能如此火爆热销，业内纷纷议论，觉得这是一次非常不可思议的开盘，但是在骆总看来一切都是必然。骆总表示：“对于这次的开盘结果，我们内部很笃定，开盘前一天就知道会是这样的结果。因为龙湖的整套营销体系和打法去年就已经比较成熟，苏南龙湖也是属于龙湖大营销体系的一部分，集团在一些大动作的指导方面，把要求的核心和细节都做到了位，所以对于这个结果我们比较笃定。”
开盘当天，所有房源全部卖光的那一刻，大家还是很激动和兴奋的。骆总说：“这是苏南龙湖从辉煌到遭遇挫折到重新起势是一个很大的转折点，对整个团队的士气提升是很有益的。内部把这次开盘叫做无锡十年神盘，神盘是一个自我开玩笑的话，其实在这个过程中团队背后的付出是很多的。从4月份发布会开始，到五一售楼处开放，到样板房开放，再到蓄客开盘，时间很短，仅仅一个2000人到访的发布会就需要花费很多的精力，何况是一个开盘，后面还有一系列的推广动作，70多天大家承受了很大的压力。”
全体系客研 产品决定一切
“能有这样的一个成绩和我们的客研是分不开的。”骆总如是说。“客研是我们的核心和秘密武器，龙湖九墅在一开始推出的时候，就设想了他的产品以及定位，这不是在办公室拍脑袋决定的，而是走访了很多业主、同行、媒体，包括365，都对这个问题进行了讨论，因为我们在这个区域之前做过，有一定的市场经验和积累，但是时隔2-3年后重新起势，对于市场的变化，必须客研了解清楚，包括4开间户型的设计、园林景观，很多健康、互动的因素等，做到了社区交互式体验的概念。这都是前期一点一滴的积累的，他的神也是靠前面的一些铺垫的。”
九墅是个全新的团队，原来的团队在2014年基本上就结束了，整个售楼处只放了1-2个人做一些正常的接待。这次的团队是临时从苏南龙湖其它案场抽调过来的，但是大家为什么会有这种信心？
骆总表示：“在做客研的时候，我们就有了自己的定位，对于产品、针对的客群，以及户型定位、价格，都是和周边的产品有区别的，避开竞争，找到另外一个属于自己的市场，所以龙湖团队的信心很强。”
龙湖有成熟的体系和打发、自己的渠道，这次九墅开盘没有用分销也没有任何一家中介机构，都是自由来访。虽然会耗费大量的管理精力、团队精力和很大的营销费，但是这对于龙湖来说都是很好解决的。
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龙湖体验式营销 赢得客户
售楼处的重新改造，样板间的布置，都是为了强调客户的体验。这次龙湖的营销体制来看，做的很极致，各分公司的朋友圈都在发全新项目的示范区，每一个照片都是一个精美的画，这都能看出龙湖所重视的东西。
骆总说：“在客户购房时候就很明确的告诉客户，现在买一定赚，因为我们知道天一地块将土拍，果不其然，天一已经挂出来了，挂的是3500元/平的起拍价，随便拍拍，拍到5000元/平，房价肯定在9000元/平以上，这次开盘九墅的价格也就是9200-9300元/平。其实就是一个互动的沟通，这一批客户，在未来客户满意度和忠诚度的调研里面，忠诚度和满意度会非常高。我们会呈现一个很好的社区，前面和客户沟通的内容都会一步步地呈现出来。”
另类定价 源于不同的产品定位
在无锡市面上一般来说都是小户型的价格高于大户型的，但是我们知道龙湖九墅此次开盘是大户型价格高于小户型的。这种不同寻常的定价，骆总说：“定价是个专业活，每个楼盘根据它的区位和产品物业类型定价方式可能不一样。其实，没有绝对，没有大户型一定不能比小户型贵，只是平时的思维惯性而已。我们产品定位之初，没想过跟其他产品做竞争，把自己拎出来，做了一个不一样的定位，所有的东西根据前面的定位推导出来的，这都是有逻辑关系的。在开始，九墅的产品价格体系就已经确定了。”
我们再来看一下龙湖此次开盘的大户型，应该就会更清楚龙湖九墅为何如此定价。该户型是龙湖九墅的138平户型，可以说是做到了极致，4开间朝南，并且南北通透，动静分离，主卧空间大，有独立的卫浴，衣帽间，保证生活的尊贵与私密。以上这些很少楼盘能做到的户型。
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龙湖九墅二期138平户型图 |
龙湖爆红网络 70天超50万点击
龙湖在网络推广上也占足了眼球，有网红有飞机稿，对于新的网络营销对项目的作用，在骆总看来，此次开盘新媒体应用很多，也做了很多总结，也有可圈可点的地方，对传统媒体的应用也是运用到了极致。传统媒体和新媒体都有各自的优势，关键看怎么发掘和为自己所用。
新媒体作用很大，从量化的数据来看，龙湖在70多天里有超50万的阅读点击量，这在无锡任何一个项目拿出来都是很难被超越的。对于新媒体应用，骆总说：“起因是北京双珑原著项目发了一组照片，一天就过十万，引起了很多人的关注，问项目在哪里，想去看，就是这么一个点，引发出来了丢新媒体的应用。”
新媒体应该怎么运用和定位，其实每一家的看法都不一样，企业文化因素，项目自己的特点。 “龙湖一开始就想要在这上面花很大的精力，并投入资金。龙湖高峰期过后，近1-2年在无锡的声音很弱，所以这个事一定要做，不要求对销售带来多少的帮助，自媒体、新媒体的要求是影响力，要考虑的是内容大家关不关注、大家愿不愿意自动转发。不会要求做了一个飞机稿，就能带来多少成交，这不现实。线下我们有渠道可以去量化，线上主要是发声和影响力。”骆总表示。
从一开始的预告片，骆总也客串了一下，骆总说：“这是很好的体验，通过新媒体去传递项目的价值。包括用PAPI酱做了一个自己的PAPA酱，还为九墅写了一首歌去传播，这些传播总量加起来是非常惊人的，你会发现做一些有意思的东西，不一定是有很强销售力的东西，让大家愿意去转的，对项目的影响力是有很大的提升的。”
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上海城市外溢 势必会影响到周边
最近长三角土地火的不要不要的，周边的上海、昆山、苏州等地都拍出了天价地块，对于这种现象，骆总说：“拍地这个事是全国的事件，比较宏观。房地产竞争越来越激烈，不再低价拿地用地价去溢价，可能要靠其他很多体系的建设，去实现自己加值和溢价，企业想发展就必须要拿地。”
国家对土地市场也有一些调控的想法，在土地出让方面也是做了一些调整，更加凸显土地的价值和稀缺性，包括很多城市存量房都低的可怕，苏州无房可卖，无锡库存只有4个月，连常州库存也就8个月了，一线城市上海，基本都处于无房可卖，土地出来肯定是抢的节奏。
长三角一体化、超级城市群这两年提的特别多，上海作为一个核爆中心，人满了之后必然要外溢，首先挤压的是苏州，慢慢这波核爆会从苏州慢慢延伸到无锡、常州，都会受益，这是规律，肯定会慢慢辐射。周边的城市也都在做城铁建设，只要城铁有一个接驳点，就会全部打通。所以无锡是一个潜力非常巨大的地方，今年的结果也能看到，无锡均价在往上涨，上半年一直呈上涨趋势，7月份住宅均价9140元/平，甚至会继续往上。
8月土拍龙湖或将拿地 对打造产品很有信心
无锡土地也受到了周边一波行情影响。之前政府坚决不出地，无锡库存很大，人口支持达不到这个要求。近两年无锡政府在不断的考虑城市发展，思考经济转型的问题，无锡是一个自然条件非常好的城市，也有很好的私营企业和工商业的基础，只是缺一个契机，一旦抓住了，就会马上腾飞。
对于8月无锡将有7幅居住、商业用地将拍卖，骆总说：“从我现在了解的情况来看，竞争非常激烈，每块地都有十几家、甚至超过十几家的企业在看，而且都是大企业，都有必须要拿到的感觉。这第一拍后，我想无锡房价会有一个新的高度。就拿金匮里那块地起拍已经达到6000多，它拍卖的价格和对区域价格的影响可想而知，确实是有很大的上升空间。“
骆总透露：“龙湖也在看地，也对很多地有信心，对打造产品也很有信心，我们脑子里装着很多产品，如果有机会的话呈现给无锡的市民看。我们在研究每个版块的特点、研究这个城市发展的重心 ，研究这个版块客户需求的特点，为他们量身定制，我们是先找到客户再做产品，不再是做了产品再找客户。”
土拍后 九墅区域将没有单价低于10000的房子
对于九墅的下一步的动作，骆总表示：“九墅8月会加推最后100套小高层，价格未定，对于是否会比之前的价格高，认筹的客户心里都比较明白，目前无锡的大势所在，价值必须有所体现，往后土地会越来越稀缺，包括城市规划的利好，最后100套大家可以关注一下，可能是土拍前最后的机会，土拍后结束后片区不会再有单价低于10000的房子。”
谈及到2016年下半年的无锡楼市整体的发展态势以及房价，骆总认为无锡的供求关系是供小于求，这就是为什么价格一直往上走。无锡政府也在着力对各种大的规划进行宣传，无锡城市在起势，周边城市的外溢，就从这两点来看，无锡2016年下半年的房价势必会有所上涨。返回无锡365淘房>>
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